年間売上高11億円のスタートアップがVCからの資金調達に18カ月かかった理由
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2006年、Joseph Heller（ジョセフ・ヘラー）氏は中国に行き、そこでそれからの10年間製造業について学んだ。その経験を生かして最終的にThe Studio（ザ・スチュディオ）というスタートアップを立ち上げた。スモールビジネスのアイデアを持つ人々を完全にデジタルな方法で中国のメーカーとつなぐ構想だった。
同氏は2016年までに会社を年間1000万ドル（約10億円）、世界各地に100人の従業員を擁するビジネスに育てた。だがヘラー氏は、米国での資金調達に関して、シリコンバレーにコネがない部外者がドアを開けるのは容易ではないと思った。
同氏は踏ん張り、2018年にIgnition PartnersからシリーズAで1100万ドル（約12億円）を獲得し、ビジネスを拡大することができた。だが同氏は、シリコンバレーのアーリーステージのベンチャーキャピタルから得られる資金と知見が早い段階で手に入れば、もっと上手くやれたのではないかと考えた。
TechCrunchは最近ヘラー氏と会い、外部の支援がほとんどない状態で一から会社をどう立ち上げたのか、その際の資金調達はどう進めたのかについて聞いた。
はじめに
ヘラー氏は中国滞在中、製造業の業界全体を把握し、大手ブランドが中国で何かを製造する支援を行う素晴らしいコンサルティングビジネスを築くことができた。だが、もっとできることがあると考えた。特に大規模な工場などが通常求めるよりもはるかに少ないバッチで、中国においてモノを製造したい中小企業を支援するチャンスがあると見た。
後者ははるかに難しい。ヘラ―氏は、Shopify（ショピファイ）のようなプラットフォームを使ってオンラインで商品販売する中小企業を支援するビジネスチャンスがあるかもしれないと感じた。そうした中小企業は商品を製造する手段を欠いていた。
「誰でもShopifyにウェブストアを開設し、メッセージを受け取るためにInstagram（インスタグラム）を使えるようになったことについて、私はクレイジーだと感じた。小さなブランドでもそうしたものすべてが使えるようになったが、製造においてはそうではなかった」とヘラー氏はTechCrunchに語った。
同氏は、中小企業が中国のマイクロファクトリーにカスタム商品を簡単に発注できるようにする会社を立ち上げるというアイデアに取り組むことに決めた。中小企業に大手ブランドと同様の機会を、ただし少ないバッチで提供するというものだ。このアイデアを具現化したのがThe Studioだ。
「当社は基本的に中国のマイクロファクトリーとの関係構築に専念している。少ないバッチの製造ができるようにマイクロファクトリーをトレーニングし、中小企業がそうしたマイクロファクトリーに発注できるソフトウェアを作った。中小企業は3万点を注文する必要はなく、100点から発注できる」。
画像クレジット：The Studio
ミーティング確保に苦労
ヘラー氏が資金の模索を始めたとき、会社は年間売上高1000万ドル（約10億6000万円）のビジネスに育っていた。VCの関心を引き寄せるのに十分だと確信した。
同氏はThe Studioを苦労して育て上げ、その分野で積んだ何年もの経験を元に健全なアーリーステージ企業に成長させた。そしてマーケットに登場させた。プロダクトとメーカーをマッチングできることを証明し、顧客もついた。資金調達は確実にできるように思われた。
しかし実際には、ヘラー氏はミーティングを確保するのに苦労した。黒人であるヘラー氏は、黒人の創業者はベンチャーキャピタル会社にアクセスするのが難しいかもしれないと話す一方で、コネを持っていない創業者は概してVCにアクセスし辛いという大きな問題の一部だと考えている。
「事業を始める際に、VCへのアクセスを持たない人もいる。これは単に黒人だからという問題ではない。どちらかというと、VCがかなり排他的で、コネを持っている白人が大半を占める傾向にあるからだと思う」とヘラー氏は述べた。
そして「もしあなたがシリコンバレーにいるわけではなく、またかなり排他的なVCクラブに属していないのなら、基本的には資金調達することはほぼ不可能だ。なので（初期の）我々にとっては選択肢にもならなかった」と話した。その代わりヘラー氏は自分の資金で会社を立ち上げたが、ある程度まで会社を育てた時、同氏は外部からの資金を必要とした。そしていい位置にいると確信した。
山を登る
ヘラー氏は、カリフォルニア大学バークレー校時代の知り合いでベンチャーキャピタリストのコネを通じてミーティングを持つことができた。それが他のミーティングにもつながったが、大半は落胆するようなものだった。公平にいえば、誰にとってもこのシステムに入り込んで説得力のあるプレゼンを行うのは難しい。しかしヘラー氏は売上高1000万ドルの事業を構築していた。それは何らかの価値を持つはずだった。
「入り込もうとするシリコンバレーで、私が部外者なのは明らかだった。かなり有能なエンジニアチームを有する売上高1000万ドルの事業だったにも関わらずだ。我々は多くのことを証明した。そしてこう思った。もし私がVCネットワークの一員だったら、もっと早くに資金調達できていたはずだ」とヘラー氏は嘆いた。
同氏は、黒人であることは少なくともVCファームの注意を引くのに苦労した要因であることは間違いない、と述べた。「アフリカ系米国人や他の創業者が、事業を始めるための最初の資金を確保するのは特に難しい。私はかなりの個人資金を使い、時間も費やした。なぜなら資本の中心地から遠く離れていたからだ」。
そのためにここに至るまでの間に何かを失ったかもしれない、と同氏は話す。「良いVCとのコネを持っていて、文字通りプロダクトはなし、あるのはアイデアだけなのにシードラウンドで100〜500万ドル（約1〜5億円）調達できる数多くの創業者を見てきた。そうした選択肢は私にはなかった」。
良い返事を獲得
ミーティングの18カ月後、ヘラー氏はようやくIgnition Partnersから1100万ドル（約11億7000万円）を獲得した。プレゼンをし続けるのには苦労、時間、そしてエネルギーを伴っただけに、Ignitionが最終的に資金を提供したとき、素晴らしい達成感を感じたと述べた。
「これが本当に求めていたもので、資金を注入する価値のある真のビジネスを展開してきたことを証明されたような感じだった」。
パンデミックのために製造にとって2020年は難しいとヘラー氏は話すが、2018年のシリーズAラウンド以来、同社の年間売上高は2000万ドル（約21億円）に、従業員は150人に増えた。
同氏はまた、2020年初めにSuppliedShop.comという新規事業を立ち上げた。かなり小規模の事業者が工場から既存の在庫を購入することができるというものだ。新規事業はすでに前月比50％成長をみせているとのことだ。
ヘラー氏が指摘したように、コネはもちろんものをいう。しかしまた、会社を設立するには度胸、決断力、いいアイデアも必要だ。ヘラー氏が今回のプロセスに持ち込んだのはそうしたものだ。同氏は、ここにたどり着くまでの苦労に目を向けるよりも結果を見た方がいい、と考えている。
「人種差別や本当に苦しいことはある思う。と同時に、変化を起こそうとすることを人々は意識すべきだと思う。私の経験がさらに多くの変化を起こすきっかけになることを願う」と述べた。
カテゴリー： VC / エンジェル
タグ：The Studio 資金調達
画像クレジット：The Studio
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